Selgere som falske rådgivere

Det er på tide at finansselskapene slutter med å kalle selgerne sine rådgivere. Både i Acta og andre steder seiler selgerne under falskt flagg, skriver redaktør Magne Lerø.

I juni ble det avslørt at finansselskapet Acta har solgt finansielle spekulasjonsprodukter til mennesker som ikke har forstått hva de har kjøpt. Og de har ikke gitt  tilfredsstillende informasjon om at 15-20 prosent av investert beløp forsvinner i provisjoner. Ivrige selgere har besøkt eldresentre og gjort lykke. Aftenposten kunne også fortelle at folk med demens hadde havnet på Actas kundeliste. I sommer ble Acta-gründer Fred Ingebrigtsen siktet for misbruk av innsideinformasjon. Selskapet knaker i sammenføyningene.

I dag skriver Aftenposten at de har leid inn psykologer for å drive salgstrening. Det forundrer oss ikke. Psykologer har kompetanse på alt som har med menneskelige relasjoner å gjøre. Men daglig leder Øivind Bjørnson i Organisasjonspsykologene, som har drevet salgstrening i Acta, avviser at de lærer bort psykologiske salgstriks.

 Han sier de tilstreber å jobbe med rådgivende salg, og ikke selgende rådgivende. Dette er lek med ord. Det er jo dokumentert at Acta driver et råsalg av kompliserte produkter til mennesker som ikke har forutsetninger for å forstå de rådene de får.Det er greit nok at Bjørnson sier at de mener salgene skal gjøres på bakgrunn av for rådgivning. Det er det ikke et menneske i landet som er uenig i. Det er heller ikke noen som er uenige med ham i at det i salg og rådgivning er viktig å bygge tillit. Som psykolog vil han bidra med å øke selvinnsikten hos rådgiveren og peke på hvordan de kan bli bedre på å oppnå tillit. Amen til det også. Og for at ingen skal være i tvi, Bjørnson understreker at det de gjør er basert på integritet, kompetanse og redelighet. Er det noen konsulenter som ikke sier det?

Paul Moxnes, professor ved BI sier til Aftenposten at psykologien har massevis av manipulerende teknikker som kan læres bort til folk som vil få innflytelse over andre. Slikt driver ikke de ikke med i Organisasjonspsykologene, sier Bjørnson.

 Mulig det. Det er ikke godt å si hvor de har lært salgstriksene sine i Acta. Driver man med salg, er det ikke noe å si på at man også trenger seg til å bli en god selger. Alle selgere kan noen gode salgstriks. Om de har lært de av andre selgere eller psykologer, er ikke så viktig. Det som er problemet med Acta og medarbeidere i andre finansinstitusjoner, er at de blander kortene. De gjør selgeren til rådgive. Men det er selgere de er. Det viktigste er å få et salg. De som selger mest, tjener mest.Rådgivere er slike som både fraråder og råder. De er hos kunden, på forbrukeren, det enkelte menneskets parti, ikke på leverandøren eller tjenestetilbyderen. Rådgivere snakker om farer og risiko, ikke om himmelsk avkastning. Rådgivere sørger for at kunden forstår. Selgere selger. Alle som har noe å selge, trenger gode selgere.Vi har folk som selger annonser og abonnement til Ukeavisen Ledelse. Noen av dem er skikkelig gode. De inngir tillit og kan sine salgstriks. De er selgere, ikke rådgivere. De skal holde seg til fakta, men de skal overtale folk til å tegne abonnement og annonsere hos oss. De er ikke objektive. De brenner for vår avis og fremheve fordelen med å lese nettopp den. Og vi har selgere som synes de selger et bra avis. Banker og finansinstitusjoner bør gjør det samme. Ikke late som om de ikke har noen selgere, bare rådgivere. I møte med en selger vet vi hva det handler om. Det er redelig.